Venta Vs. Cierre

Es momento de comprender la diferencia entre la venta y el cierre.

Muchas personas creen que la ven es igual que el cierre, pero la verdad es que son dos cosas muy diferentes. Al no tener claridad sobre la venta y el cierre, muchas personas se estancan en la venta y no pasan al cierre dejando mucho dinero sobre la mesa.

Al finalizar este artículo, habrás comprendido:

• • Cuáles son las diferencias técnicas de la venta y el cierre.
  • Cómo saber si estás en la venta o en el cierre.
  • Cómo pasar de la etapa de venta a la del cierre.
  • Los fundamentos para dominar cada una de estas etapas.

Yo digo que hay muy buenos vendedores, personas que venden muy bien… pero hay pocos que realmente saben cerrar ventas. 

De hecho, antes de la venta se deben hacer dos cosas muy importantes: primero se debe generar confianza y empatizar con la persona, y segundo se debe aumentar el interés del prospecto.

La venta comienza en agarrar a una persona que no tiene interés por el producto y pasarla al punto de que diga “me interesa”. 

A muchos clientes les interesa, les gusta y quieren el producto que vendemos, pero aun así no se cierra la venta

Incluso podemos estar seguros de que el producto o servicio le servirá al cliente, pero eso no implicar que se cierre la venta.

Veo a muchas personas en el mundo de las ventas diciendo que para aumentar el interés de una persona hay que darle un descuento, bajarle el precio, o darle un cupón. Esto es un grave error.

Y, por ende, quieren suplir la deficiencia de pedir el cierre con más venta, más bonos, más descuentos… Si vos en la venta no avanzas al cierre, se te va ese cliente.

De hecho, uno de los mayores puntos que veo cuando a las personas les cuesta la transición de la venta al cierre,  es que este problema que ya viene de antes… creencias limitantes posiblemente. 

Aquí un ejemplo de transición: “Juan, la intención de esta llamada es mostrarte mi producto. Si realmente te interesa, podemos hacer negocios juntos desde hoy mismo”

Si vos esperas que el cliente pida el cierre (pague por voluntad propia) se te cae la venta. 

Además, si el cliente no está listo para darte su dinero (cerrar), tú te debes mantener firme en la venta. 

Por ejemplo, ”Juan, con base en todo lo que te comenté del producto, del 1 al 10, siendo 1 que no te interesa para nada y siendo 10 que te encanto, ¿lo hacemos ahora mismo?”.

Te dice que está en un 7, y comienza a lanzarte objeciones: “Tino, mostrame los resultados de las personas que han trabajado con vos” 

También podría decirte: “Bueno mira, la verdad que me encanta” o “déjamelo pensar, lo tengo que hablar con mi socio”

No solo eso, después te sale con:

“Me encantó tu programa y te encontré en LinkedIn. La primera vez que te vi me encantó. Los conceptos que vos enseñás son muy muy buenos y por eso me encanta todo tu contenido”

¿Lo notas? Te empieza a hablar de temas que no tienen nada que ver con la pregunta que hiciste y empieza a desenfocarte del cierre de venta.

En este tipo de situaciones, el cerrador se tiene que mantener firme, con su dirección clara de no perderse en este humo… 

Y como decimos en Argentina, te chupan un poco las medias y uno se empieza a endulzar y empiezas a decir qué bueno. Incluso comienzas a sentir pena cerrar porque esta persona me tiró tantos halagos que ahora pierdo certeza de cierre. 

Y tu respuesta al final termina siendo: “Sí, Juan, gracias, gracias. Total, mira qué bueno, que interesante…”

Nunca olvides: Cerrar una venta es hacer una transacción en la cual ambas personas ganan.

Algo real es que allá afuera hay muchos libros de ventas que son muy buenos, pero hay pocos que realmente te dan paso a paso cómo pasar al cierre. 

Aquí un ejemplo: “Juan realmente para mí sos el candidato perfecto para mi producto” o “Juan realmente siento que sos el candidato perfecto para este programa”

Importante: No pases nunca el cierre sin que la persona esté realmente vendida.

Eso lo puedes saber con los cierres temperamentales. Cuando la persona ya está vendida sobre el producto, el cierre va mucho más de ayudar a esa persona a remover dudas de su incapacidad de tomar decisiones y que pueda tomar una decisión. 

Muchas veces tiene que ver con empoderar a la persona a que tome una decisión ahora mismo, que no lo tiene que consultar con otra persona. Más bien, que esa persona es capaz de tomar esta decisión y justificar lógicamente por qué tomar esta decisión ahora mismo. 

Si el cliente tiene una experiencia pasada que está limitando su capacidad de tomar acción hoy le puedes decir esto: “Mira, Juan, te quiero preguntar, la decisión que vos tomaste en ese momento pasado no tiene nada que ver con esta. Entonces, con esa decisión pasada con la que no tuviste una buena experiencia, no se parece en nada a esta”

O cuando tenemos un cierre muy bueno y la persona dice “no tengo el dinero o no tengo fondos”, le puedes decir: “Bueno, pasemos la tarjeta y si pasa, pasa. Mira, lo último que quiero, Juan, es que tomes una decisión apresurada. Quiero que tomes una decisión lógica”

Fíjate cómo son formas lógicas de ayudar a esta persona a que tome una decisión. 

La emoción y el entusiasmo no son suficientes porque si toma esta decisión con entusiasmo y emoción, por ahí mañana se echa atrás.

Antes de terminar este artículo, quiero darte algunas maneras para que realmente logres cerrar una persona.

Cuando vos resolvés una objeción y le das la última palabra a la persona, por ejemplo: 

• • “Tino, el producto es muy caro y no tengo el dinero”
  • “Juan entiendo que sea muy caro, pero el costo lo vas a pagar, lo hagas o no lo hagas. Vas a pagar el costo de no tener ventas o vas a pagar el costo de mi producto”
  • “Juan, mira, es muy caro, pero el costo lo vas a pagar, lo vas a pagar o no lo hagas”

Si vos tenés muchas más certeza que la otra persona, le vas a terminar ganando por certeza. 

Confía realmente en lo que estás vendiendo y vas a ver cómo vas a mantener tu marco.